Ubiquiti ha cambiado las reglas del juego

Vaya por delante que hace mucho tiempo que tenía ganas de escribir este artículo. Sé que es un tema que genera controversia y divergencia de opiniones con extrema facilidad pero me apetece dar mi punto de vista acerca de una irrupción tecnológica que está sucediendo de un tiempo a esta parte y que está provocando un cambio importante en el paradigma tecnológico empresarial.

Estoy casi seguro que si cualquiera de vosotros preguntara a una persona no vinculada al sector tecnológico qué aspecto tiene un punto de acceso WiFi la respuesta no sería muy diferente a: “Son como unos platillos con un círculo de luz enmedio” o “son como detectores de humo más grandes y con luz”…Y sí, esos platillos o detectores de humo no son más que equipos Unifi de Ubiquiti. Y, ¿qué queréis que os diga? Entiendo perfectamente que sea la percepción que pueda tener la gente de lo que es una red WiFi porque Ubiquiti está literalmente en todas partes.

 

La pregunta que tendríamos que hacernos es, ¿qué ha hecho Ubiquiti para conseguir esa impresionante penetración en el mercado? Otros productos ya tenían un coste muy competitivo y no han conseguido ni de lejos ese impacto en el mercado. No, no es únicamente una cuestión de precio. Ubiquiti ha conseguido diseñar un modelo de negocio tan redondo como sus APs. ¿Cómo?

Marketing y un canal diferente

Para mí la clave de todo es que Ubiquiti ha hecho la tecnología accesible a todo el mundo. Y con accesible no me refiero a barata, si no a fácilmente entendible, fácilmente comprable y fácilmente instalable. 

Como comentaba ha traducido la tecnología a un lenguaje muy entendible para casi cualquier usuario, sin importar lo más mínimo sus conocimientos tecnológicos. A eso le ha sumado un barniz de marketing que sinceramente impresiona, no hay más que darse un paseo por su página web para darse cuenta de que Ubiquiti tiene muy claro lo que tiene que hacer. Decirle a sus clientes la capacidad que puede esperar de su AP y poner a un par de clicks de distancia la cesta de la compra. No he visto a ningún otro fabricante seguir esa estrategia.

¿Se trata únicamente de eso? Obviamente no. Bajo mi punto de vista hay otros elementos diferenciales en el éxito de Ubiquiti. Uno de ellos es la “ligereza” de su canal de distribución. Dicho canal ofrece una capilaridad asombrosa permitiendo a cualquier usuario acceder a la compra de los productos como en cualquier e-commerce al uso. Vale, el soporte y los descuentos no tienen nada que ver con otros modelos de canal, pero el usuario lo ve tan goloso que no duda en morder el anzuelo.

Lógicamente el factor coste es también fundamental ya que Ubiquiti ha tenido mucho cuidado a la hora de diseñar un producto con ciertas limitaciones funcionales pero al que no le ha añadido los costes adicionales a los que otras funcionalidades le habrían obligado (arquitectura centralizada, gestión de roaming, band-steering,…) aunque en estos aspectos técnicos profundizaremos más en detalle en otro artículo.

Todas estas características son sin lugar a dudas un valor diferencial de Ubiquiti frente a sus competidores, pero es aquí donde surge el que sin duda es el quid de la cuestión, ¿quiénes son los competidores de Ubiquiti?

La competencia ha cambiado

Si hubiéramos realizado esta pregunta hace uno o dos años, casi con total seguridad pensaríamos que la competencia de Ubiquiti eran soluciones de la misma gama de precios como Mikrotik, TP-Link o Netgear donde el precio no era un elemento de decisión fundamental una vez posicionado el cliente en ese segmento de precios.

Pero de un tiempo a esta parte Ubiquiti, en gran medida apoyado en la coyuntura económica que nos ha rodeado, ha dado un paso adelante en este aspecto posicionándose en clientes donde las comparativas tecnológicas le llevan a competir con soluciones como HP-Aruba, Cisco, Meraki, Ruckus o Aerohive.

Y una vez llegado a ese escenario la brutal diferencia económica convierte la venta de una solución WiFi de gama profesional (que nadie se tome a mal este término) en un reto difícilmente abordable. Se realizarán argumentaciones técnicas y funcionales, relativas a soporte, a escalabilidad o a cualquier otro aspecto, pero por mucho que hagamos el cliente sigue teniendo en la retina la mareante diferencia económica entre una y otra solución. El escenario no difiere en exceso del que se produce en el ámbito de las soluciones de telefonía cuando enfrentamos una solución basada en Asterisk con una solución de Cisco, Alcatel o Avaya.

Lo fácil ante este escenario es pensar: “Bueno no pasa nada, éste cliente no es para mí”, pero ¿qué haces cuando ves que varios de tus clientes objetivo apuestan por esa tecnología? Pues eso es precisamente lo que está ocurriendo.

Ubiquiti ha dejado de ser una solución para pequeñas empresas y ha entrado de lleno en clientes que distan mucho de ser pymes. Cadenas hoteleras, industrias, retail,…las soluciones de Ubiquiti se encuentran en cualquier mercado, indistintamente de las necesidades o tamaño de los clientes.

Reinventarse o…

Es tal el impacto de Ubiquiti en el sector que varios fabricantes han definido claramente una estrategia anti-Ubiquiti. Es el caso de Ruckus con sus soluciones X-Claim, la antigua Zebra con su familia de productos Wing Express o Alcatel con su OmniAccess 1101.

¿Y los integradores? Pues desde luego también obliga a asumir el nuevo escenario. Un escenario donde el plan de canal dista del de los gigantes tecnológicos, donde las condiciones son las mismas para una multinacional y una empresa de barrio, donde los márgenes son extremadamente ajustados y donde la propuesta de valor debe ser replanteada.

Pero no debemos de perder el foco, el objetivo de todo esto es al fin y al cabo ofrecer al cliente una solución que se adapte a sus necesidades. Ubiquiti parece haber identificado muy bien su mercado objetivo y las necesidades básicas que el 80% de los clientes requiere para sus proyectos WiFi, es misión de los especialistas tecnológicos analizar la idoneidad de una u otra solución y ofrecer una solución a medida del cliente, de sus requerimientos y necesidades tanto a nivel funcional como económico.

En definitiva Ubiquiti ha transmitido a los clientes un mensaje muy claro, la tecnología empresarial no es cara. Y hoy nos hemos centrado únicamente en el mercado WiFi pero más impresionante aún es lo conseguido en el mercado de la banda ancha inalámbrica donde su cuota de mercado es abrumadora.

Ahora es momento de que el resto de jugadores de esta partida determinen qué hacer antes este fenómeno imparable. Seguir cuidando la cuota de mercado actual y esos clientes estratégicos que sustentan el largo plazo o buscar herramientas que le permitan ampliar su espectro de clientes para abarcar otros mercados en los que Ubiquiti ha arrasado durante estos últimos años. Desde la trinchera de un integrador esperaremos acontecimientos…

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